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多品牌渠道沖突如何處理？
發(fā)布時間：2018/9/9 8:51:37   瀏覽次數(shù)：   評分：3
    有效運作多品牌的核心命題就是如何抑制渠道沖突，使多個品牌占有更多的農(nóng)資加盟終端，并賣給不同的消費者。同一個市場，銷售區(qū)域互相交叉，一點不沖突是不現(xiàn)實的，況且農(nóng)資代理商、終端之間一定會互相比較，發(fā)生沖突。那么，如何讓渠道成員按照農(nóng)資企業(yè)的要求少沖突，不沖突呢？
    首屈一指，從消費者價值上進行品牌區(qū)隔。大多數(shù)實行多品牌運作的農(nóng)資企業(yè)對多個品牌采取平行占位方式。各品牌下的產(chǎn)品基本一致，產(chǎn)品定價也基本相同，沒有差別。一旦農(nóng)資加盟終端密集，不同品牌之間就會砸價，因此，要對不同品牌有不同的消費者價值區(qū)隔，而且要形成高低杠的消費者價值區(qū)隔，即核心品牌的消費者價值定位要高些，非核心品牌的消費者價值定位要低些。在農(nóng)資招商網(wǎng)上，大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)缺乏核心技術，產(chǎn)品同質(zhì)化程度比較高，因此就要從工藝、成分等產(chǎn)品本身屬性上給予不同品牌不同的特點、不同的賣點。
    第二，從品牌建設的資源投入上予以不同的側重，進一步進行品牌區(qū)隔。單純依靠工藝、成分上的特點、賣點拉開多品牌之間價格差是可以的，但是不夠，農(nóng)資企業(yè)還需要在品牌建設上給予價格高的核心品牌更多的資源傾斜。品牌知名度高了，消費者口碑好了，還能提高在各大農(nóng)資招商網(wǎng)上影響力，價格自然就能上去了。品牌建設資源側重體現(xiàn)在資源的數(shù)量、形式等方面。

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    第三，從價格政策上給予不同的品牌不同的價格定位。針對主要成分相似的產(chǎn)品，核心品牌的消費者價值大的品牌，價格要高些；非核心品牌消費者價值小，價格定位要低些。消費者價值區(qū)隔和品牌建設資源側重的目的就是為了支持核心品牌高價格。核心品牌的價格高，非核心品牌的價格低，非核心品牌就沒有競價搶客戶的必要了。那么對于核心品牌的農(nóng)資加盟終端就需要采取不同的渠道利潤模式。核心品牌的代理商、終端全部利潤既來源于進貨和出貨的現(xiàn)差，又來源于廠家給予的功能性獎勵。這樣，核心品牌的價格高，獲得的利潤也高，自然也能夠在一定程度上抑制沖突的發(fā)生。
    第四，明確不同品牌的經(jīng)銷權規(guī)則。核心品牌和非核心品牌之分難免會使農(nóng)資代理商有高低之分的感覺，必須要明確多品牌的經(jīng)銷權規(guī)則，使非核心品牌的農(nóng)資代理商也能看到獲得核心品牌經(jīng)銷權的機會。否則，即使在農(nóng)資招商網(wǎng)站上投入再多，也難以收獲相應的結果。

 


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作者：百萬農(nóng)資招商網(wǎng)   來源：m.siluoqi.com　分類：農(nóng)藥資訊　【打印此文】【加入收藏】【字體：大 小】
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