作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
竄貨是商業(yè)行為，其目的是盈利。肥料代理商跨過自身覆蓋的銷售區(qū)域而進(jìn)行的有意識的銷售就是竄貨。也稱為沖貨。造成市場傾軋、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響肥料招商廠家聲譽(yù)的惡性營銷現(xiàn)象。
要想從根源上解決竄貨問題，就必須從竄貨主體、環(huán)境、誘因這三點(diǎn)入手。
1.選擇好經(jīng)銷商(竄貨主體)
在制定、調(diào)整和執(zhí)行招商策略時(shí)要明確的原則就是避免竄貨主體出現(xiàn)或增加。要求肥料招商廠家合理制定并詳細(xì)考察經(jīng)銷商的資信和職業(yè)操守，除了從經(jīng)銷的規(guī)模、銷售體系、發(fā)展歷史考察外，還要考察肥料代理商的品德和財(cái)務(wù)狀況，防止有竄貨記錄的經(jīng)銷商混入銷售渠道。對于新的肥料代理商，企業(yè)不是太了解他們的情況，一定做到款到發(fā)貨。
2.創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境
制定科學(xué)的銷售計(jì)劃。肥料招商廠家應(yīng)建立一套市場調(diào)查預(yù)測系統(tǒng)，通過準(zhǔn)確的市場調(diào)研，收集盡可能多的市場信息和肥料加盟商的信息，建立起市場信息數(shù)據(jù)庫，然后通過合理的推算，估算出各個(gè)區(qū)域市場的未來進(jìn)貨量區(qū)間，制定出合理的任務(wù)量。一旦個(gè)別區(qū)域市場進(jìn)貨情況發(fā)生暴漲或暴跌，超出了企業(yè)的估算范圍，就可初步判定該市場存在問題，企業(yè)就可馬上對此做出反應(yīng)。 
合理劃分銷售區(qū)域。合理劃分銷售區(qū)域，保持每一個(gè)代理商區(qū)域的肥料加盟商的密度合理，防止整體競爭激烈，產(chǎn)品供過于求，引起竄貨;保持代理商區(qū)域布局合理，避免經(jīng)銷區(qū)域重合，部分區(qū)域競爭激烈而向其他區(qū)域竄貨;保持代理商區(qū)域均衡，按不同實(shí)力規(guī)模劃分代理商區(qū)域、下派銷售任務(wù)。對于新肥料代理商，要不斷考察和調(diào)整，防止對其片面判斷。
3.制定完善的銷售政策
完善價(jià)格政策。許多肥料招商廠家在制定價(jià)格政策時(shí)由于考慮不周，隱藏了許多可導(dǎo)致竄貨的隱患。企業(yè)的價(jià)格政策不僅要考慮出廠價(jià)，而且要考慮肥料代理商的一批出手價(jià)、二批出手價(jià)、終端出手價(jià)。每一級別的利潤設(shè)置不可過高，也不可過低。過高容易引發(fā)降價(jià)競爭，造成倒貨;過低調(diào)動不了代理商的積極性。價(jià)格政策還要考慮今后的價(jià)格調(diào)整，如果一次就將價(jià)格定死了，沒有調(diào)整的空間，對于今后的市場運(yùn)作極其不利。在制定了價(jià)格以后，企業(yè)還要監(jiān)控價(jià)格體系的執(zhí)行情況，并制定對違反價(jià)格政策現(xiàn)象的處理辦法。企業(yè)有一個(gè)完善的價(jià)格政策體系，代理商就無空可鉆。
完善促銷政策。企業(yè)面對銷不動的局面，常常是肥料加盟商促銷一次，價(jià)格下降一次。這就表明企業(yè)制定的促銷政策存在著不完善的地方。完善的促銷政策應(yīng)當(dāng)考慮合理的促銷目標(biāo)、適度的獎勵(lì)措施、嚴(yán)格的兌獎措施和市場監(jiān)控。
完善專營權(quán)政策。在區(qū)域?qū)I權(quán)政策的制定上，關(guān)鍵是法律手續(xù)的完備與否。企業(yè)在制定專營權(quán)政策時(shí)，要對跨區(qū)域銷售問題作出明確的規(guī)定:什么樣的行為應(yīng)受什么樣的政策約束，使其產(chǎn)生法律約束力。此外，還應(yīng)完善返利政策。完善的營銷政策可以從根本上杜絕竄貨現(xiàn)象。 |