作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，控貨是指在不降低銷(xiāo)量的情況下，能提高農(nóng)資加盟渠道的利潤(rùn)，又能穩(wěn)定的加盟渠道的利潤(rùn)，是農(nóng)資招商企業(yè)開(kāi)展別的營(yíng)銷(xiāo)工作的前提。
為什么不是銷(xiāo)量、利潤(rùn)、產(chǎn)品升級(jí)和單品，而把控貨作為第一要?jiǎng)?wù)呢？其實(shí)銷(xiāo)售、利潤(rùn)和產(chǎn)品升級(jí)也很重要，也是農(nóng)資企業(yè)的工作目標(biāo)。
農(nóng)資代理商面臨的問(wèn)題是：很多的農(nóng)資招商企業(yè)，特別是那些大品牌，代理商有整體崩塌的危險(xiǎn)。廠(chǎng)家落實(shí)工作都需要農(nóng)資代理商的配合，控貨只是一把解除定時(shí)炸彈的引子而已。
為什么是控貨？
農(nóng)資代理商崩塌，有的是財(cái)務(wù)崩塌，資金鏈斷裂。代理商的利潤(rùn)去哪了，難道是銷(xiāo)量下滑的太多？其實(shí)銷(xiāo)售下滑并不大，有些農(nóng)資招商行業(yè)只是有稍微下滑的跡象。真正影響代理商利潤(rùn)的是壓貨，壓貨把農(nóng)資代理的利潤(rùn)壓沒(méi)了，只有控貨才能徹底解決這個(gè)問(wèn)題。之前，銷(xiāo)量增長(zhǎng)，利潤(rùn)會(huì)很著增長(zhǎng)。而壓貨卻不同，就算銷(xiāo)量增長(zhǎng)了，利潤(rùn)也會(huì)下滑。
壓貨，在銷(xiāo)量增長(zhǎng)的時(shí)期，農(nóng)資加盟終端消化了，消費(fèi)人員購(gòu)買(mǎi)了。在銷(xiāo)量停止增長(zhǎng)的時(shí)候，壓貨不僅不會(huì)消化，而且還會(huì)損失小的利潤(rùn)。因?yàn)閴贺�，�?dāng)?shù)仉y以消化的代理商，就開(kāi)始竄貨了，有些在中心城市的代理商竄貨是很簡(jiǎn)單的，竄貨不僅影響了代理商自己的利潤(rùn)，還會(huì)影響周?chē)r(nóng)資代理商的利潤(rùn)，讓加盟終端對(duì)代理商失去信任度。因?yàn)閴贺�，代理商必須加大促銷(xiāo)力度。其實(shí)，加大促銷(xiāo)力度也是浪費(fèi)時(shí)間和功夫，因?yàn)榱Χ仍俅�，農(nóng)資加盟終端也難以消化，現(xiàn)在銷(xiāo)量增長(zhǎng)的時(shí)候了，就算壓貨也壓不出銷(xiāo)量了。因?yàn)閴贺�，廠(chǎng)商、代理商與農(nóng)資加盟終端的關(guān)系都被扭曲了。如果想解決當(dāng)前的壓貨問(wèn)題，只有控貨才是可行的。
有人可能會(huì)說(shuō)，核心問(wèn)題是代理商的利潤(rùn)，農(nóng)資招商企業(yè)給代理商大的利潤(rùn)不就解決了，何必要去控貨呢？但是我覺(jué)得，現(xiàn)在農(nóng)資企業(yè)增加投入是解決不了這個(gè)問(wèn)題的，只有持續(xù)壓貨，才能從根本上解決農(nóng)資代理商的利潤(rùn)問(wèn)題。
在沒(méi)有解決代理商利潤(rùn)的前提下，農(nóng)資招商企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作很難正常開(kāi)展�？刎洸皇遣话l(fā)貨，而是對(duì)銷(xiāo)售工作流程改變。通過(guò)流程的改變，最后才能走向正常發(fā)貨。 |