| 農(nóng)資經(jīng)銷商應該怎樣“竄貨”？ |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
做為一個銷售商，為了擴大經(jīng)營額會把產(chǎn)品銷售到其它非代理區(qū)域也是有情可原的。況且許多農(nóng)資招商廠家其它區(qū)域本來可能就是真空，或者銷售渠道占有就很薄弱，竄一點貨還能提高銷量。這也是許多農(nóng)資招商廠家對于竄貨是雷聲大雨點小，爭一只眼閉一只眼的原因�？墒侨绻愀Z貨了，而且還降價（低于本區(qū)域代理商的銷售價）去銷售，那么當?shù)氐霓r(nóng)資代理商肯定不愿意呀，農(nóng)資招商廠家也不希望看到呀，所以就有了所謂的良性和惡性竄貨之分了。
究其分析可以看出：竄貨的本質(zhì)是因為以下原因所造成的。
第一、渠道布局不完善。市場有真空，你可能說一個區(qū)域我只能放一家呀，放兩家農(nóng)資代理商大家都有意見不給買。還有我們還常常會根據(jù)銷量的多少給不同的政策，銷量大拿貨的價格本來就低，拿的少價高。在經(jīng)營的角度是沒有問題的，大客戶當然就會享受不一樣的待遇呀�？墒沁@也無形給竄貨形成了一定的影響因素。這點想想快消品如礦泉水是怎么做到的。
第二、利潤分配不合理，利潤空間大。想想，沒有利潤有多少人原因去竄。至于利潤分配不合理，和第一條我們談到地產(chǎn)品政策有很大的關系。我們常�？吹叫┊a(chǎn)品第一年高價爆利，第二年政策壓貨，第三年就死了。現(xiàn)在往往是一年就搞死了。原因很簡單，為了做大品呀，打爆某某某呀，這也是我們看到許多農(nóng)資代理商家還在玩的所謂大品操作思路。
第三、農(nóng)資批發(fā)商銷量手段原始，服務能力弱、經(jīng)營沒有一個核心的競爭力。農(nóng)資產(chǎn)品大部分農(nóng)資批發(fā)商現(xiàn)在還都處在賣產(chǎn)品，拼價格的階段。你想你賣的是單個產(chǎn)品，別人也可以拿到，當然通過資本優(yōu)勢或其它條件拿到比你優(yōu)惠的價格，即使同樣的拿貨價，只要有利潤贈完全可以比你低一點呀。加上服務能力弱，多數(shù)服務單一。如何從賣產(chǎn)品到賣方案再到買技術最后到賣服務這才是擺脫這種惡性競爭的有效途徑。
第四、產(chǎn)品附加值低、品牌意識弱。農(nóng)資產(chǎn)品其還是以功能屬性為主，其它價值較低，加上經(jīng)銷商不注重產(chǎn)品品牌的保護，農(nóng)民又無法分清品牌的差異，自然別替代性就強，很容易被竄貨。
第五、農(nóng)資批發(fā)廠家管理弱，經(jīng)營規(guī)劃誤導。一是原家區(qū)域管理、產(chǎn)品投放都很粗放，再加上產(chǎn)品政策和經(jīng)營規(guī)劃政策可能就會產(chǎn)生誤導，給竄貨埋下了隱患�？紤]下直銷行業(yè)如安利是怎么管理的。 |
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