作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
營(yíng)銷無(wú)處不在，農(nóng)資也一樣。前些日，我跟隨百萬(wàn)農(nóng)資招商網(wǎng)的市場(chǎng)調(diào)研團(tuán)隊(duì)去晉南跑了一趟，主要接洽了一些老客戶，還去村里親自拜訪了當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶，很是辛苦，有時(shí)跟客戶聊得幾乎都忘記飯點(diǎn)了。去臨猗一個(gè)果農(nóng)家里做客，當(dāng)了解到他的果園連續(xù)幾年都是在村里產(chǎn)量最高的、斤價(jià)格最高的，就提出去他果園看看。果樹剛剛套袋，直徑兩三公分左右吧，老農(nóng)說(shuō)，他主要關(guān)注地的保養(yǎng)，生物菌肥上得比較多，一看土壤疏松，果樹根部病害防控得就比較好。現(xiàn)在看不出來(lái)，等果實(shí)長(zhǎng)大了，品質(zhì)就顯現(xiàn)出來(lái)了。
老農(nóng)電動(dòng)三輪車帶著我們繞了整個(gè)果園，回到家時(shí)遞給我一份資料，上面印著縣里讓他做果園維護(hù)的報(bào)告信息，說(shuō)了一句話讓我記憶猶新：果農(nóng)不僅僅是想讓生產(chǎn)成本降下來(lái)，更想讓產(chǎn)品質(zhì)量提上來(lái)，生物菌肥必須要上，但一定要上好的。
所有從果園里回來(lái)的人，都一定會(huì)有一種感覺(jué)，當(dāng)前農(nóng)民的思想意識(shí)不是我們想象的那種無(wú)意識(shí)的了，而是不斷地在更新自己的思想，用理論和實(shí)踐在尋找活路不斷的在尋求突破，至此，我想到的卻是我們作為銷售員，是在銷售產(chǎn)品？還是在銷售自己？還是在銷售一種理念，還是其它什么呢？請(qǐng)您接著往下看。
一、銷量與需求的對(duì)比
按理說(shuō)銷量與需求是成正比的，只要有更多的需要，產(chǎn)品銷量就會(huì)增長(zhǎng)，但在品牌較多的時(shí)候，這種格局就會(huì)被打破。山西運(yùn)城地區(qū)的生物菌肥市場(chǎng)非常廣闊，需求量相當(dāng)?shù)拇螅r(nóng)民已經(jīng)把對(duì)生物菌肥的購(gòu)買當(dāng)成必須品了。可是從實(shí)際運(yùn)作中能看得出來(lái)，農(nóng)民真正使用的品牌其實(shí)并不多，他認(rèn)準(zhǔn)了哪個(gè)，只要效果好，一般不會(huì)換的，因?yàn)槭裁�？果樹畝產(chǎn)值達(dá)8000元左右，若因?yàn)榉柿线x擇的原因?qū)е聹p產(chǎn)，農(nóng)民是完全接受不了的。
二、營(yíng)銷與產(chǎn)品質(zhì)量的對(duì)比
我們可以參考百萬(wàn)農(nóng)招商網(wǎng)記載的以山西運(yùn)城作案例分析。誰(shuí)都知道拿到了運(yùn)城的果樹市場(chǎng)，山西一半的市場(chǎng)就拿到了，所以各種農(nóng)資產(chǎn)品齊聚在這里。當(dāng)然了，各種的營(yíng)銷方式在這里得到了推廣，包括各種農(nóng)資代理，農(nóng)資加盟商的轟炸式宣傳、經(jīng)銷商的渠道式服務(wù)、一對(duì)一的病蟲害防治、各種的會(huì)議營(yíng)銷，甚至包括直銷團(tuán)隊(duì)的一遍遍洗刷。在這里聽(tīng)到農(nóng)民說(shuō)的挺多的一句話就是：在這里基本找不到假冒偽劣產(chǎn)品，能找到的是產(chǎn)品的一次次價(jià)格探底。所以在這里，農(nóng)民不怕使用到不放心的產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都有各級(jí)農(nóng)資代理，農(nóng)資加盟商都有針對(duì)性的技術(shù)指導(dǎo)員，還有村里靠得住的人的保證。若要找不同，那就是在產(chǎn)品包裝袋上印的有效活菌數(shù)的不同，本來(lái)2000萬(wàn)/克，能印個(gè)200億/公斤。這就是讓我算都感覺(jué)很費(fèi)腦子，不管這是不是叫忽悠，反正感覺(jué)有效活菌比2000萬(wàn)要高似的。
三、產(chǎn)品與技術(shù)的對(duì)比
越是高產(chǎn)值的作物區(qū)，農(nóng)民對(duì)技術(shù)越發(fā)依靠，就跟拜神一樣。農(nóng)民喜歡技術(shù)是怕病蟲害得不到有效解決，所以更多地就相信技術(shù)人員推薦的農(nóng)資產(chǎn)品，這真是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)當(dāng)中發(fā)生的怪現(xiàn)象之一。當(dāng)產(chǎn)品和技術(shù)放在一起的時(shí)候顯然會(huì)被誤以為是以技術(shù)鋪墊做真正的產(chǎn)品銷售了，所以每個(gè)廠家都在做著類似的以技術(shù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售的工作。這樣的營(yíng)銷是好，顯然對(duì)于營(yíng)銷投入的成本會(huì)加大。
營(yíng)銷回歸本真是件不容易的事，用另一句話說(shuō)營(yíng)銷讓客戶認(rèn)同就是營(yíng)銷最終的結(jié)果。而持續(xù)不斷地認(rèn)同就是高級(jí)營(yíng)銷的追求了�？v觀做得好的農(nóng)資企業(yè)，其營(yíng)銷的創(chuàng)意都離不開讓客戶認(rèn)同，不管市場(chǎng)如何變幻，企業(yè)掌握了能認(rèn)同自己產(chǎn)品的消費(fèi)者就是營(yíng)銷的極大成功了吧。 |