作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
據(jù)百萬農(nóng)資招商網(wǎng)了解中國業(yè)務(wù)員都不太重視數(shù)據(jù)，我看過不少國內(nèi)的一些營銷書，可是，真正用數(shù)據(jù)分析營銷的書非常的少。其實，所有的營銷都可以用數(shù)據(jù)表達(dá)出來，數(shù)據(jù)往往是最有說服力的。
外企與內(nèi)企的最大區(qū)別是：外企喜歡用數(shù)據(jù)分析農(nóng)資代理的問題，內(nèi)企習(xí)慣用古、偉人、名人的話來說理。但是在實踐的營銷中，我的體會是更偏向于數(shù)據(jù)說話，因為數(shù)據(jù)是不以人情和環(huán)境變化而變化的，也不以人的意志而變化的，數(shù)據(jù)面前人人平等。
跟經(jīng)銷商洽談主要是數(shù)據(jù)分析，分析一些農(nóng)資招商常用的數(shù)據(jù)。如銷售額、費(fèi)用、利潤、市場占有率、市場份額、開拓門店數(shù)、門店活躍數(shù)、同比增長、環(huán)比增長、投入產(chǎn)出比等等。這些數(shù)據(jù)都是針對農(nóng)資招商市場和業(yè)績來要求的。
用數(shù)據(jù)說話首先要學(xué)會分解農(nóng)資招商的數(shù)據(jù)，分解后的數(shù)據(jù)才會更加清晰明了。比如銷售費(fèi)用，我們通常是會把它分解成為銷售人員的報酬、廣告費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用、銷售物流的費(fèi)用和公關(guān)的費(fèi)用。其中把人員的費(fèi)用分解為：基本工資、獎金、津貼、福利和特殊獎勵;把業(yè)務(wù)的費(fèi)用具體分解為：差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、銷售折扣、壞賬損失和培訓(xùn)的費(fèi)用。通過這樣的農(nóng)資代理分解就更加能看到我們的費(fèi)用是增加還是減少，投入和產(chǎn)出比列也更加清晰，不會是猴子彈琴，亂彈一通。這樣的分析就會讓經(jīng)銷商無話可說。
用數(shù)據(jù)說話其次是學(xué)會農(nóng)資加盟用橫向?qū)Ρ群涂v向?qū)Ρ�。橫向?qū)Ρ染褪菍⑼愂挛锏南嗷ケ容^，經(jīng)銷商在銷售中的橫向比對是與同類型、同層次、同消費(fèi)的不同層面的經(jīng)銷商之間的比較。縱向比較就好比是與自身的比較，具有歷史性。這兩種比較都可以能把銷售上的事項具體量化，使得農(nóng)資招商更具實際意義。
對于農(nóng)資代理用數(shù)據(jù)說話還要學(xué)會使用一些分析工具。比如圖表、圖象、公式，它們都能更清晰地比較出農(nóng)資招商具體的實況來。通常使用的一些工具有：適用于分析比較的數(shù)據(jù)圖表的類型、適用于分析推移的數(shù)據(jù)圖表的類型、適用于市場份額的比例圖表的類型、適于產(chǎn)品分層區(qū)分的堆積圖示的分析、適用于我們計算的函數(shù)等。餅圖、折線圖、柱型圖、條型圖、金字塔圖、餅圖和散點圖都是與銷售有關(guān)的一些常用圖。 |