作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
聰明的農(nóng)資代理不應該去考慮客戶有沒有錢，而是要千方百計地讓他產(chǎn)生購買欲望。人是一個動物，而且是有感情、會沖動、貪得無厭的動物。這一點在美國心理學家阿倫森所著的《社會性動物》一書中已經(jīng)做了證明。聰明的農(nóng)資代理，會把消費者的購買欲望在談話中激發(fā)出來。
誰買東西的時候都喜歡價格優(yōu)惠，而且是優(yōu)惠當然是越多越好。所以農(nóng)資代理推薦時，要么選產(chǎn)品價格最貴的，要么就把農(nóng)資招商產(chǎn)品的銷售價格在實際上盡可能往上報，然后在推銷的時候大方地把優(yōu)惠讓出去，客戶要購買優(yōu)惠的心理需求滿足了，銷售員該有的利潤也保住了。客戶在購買高價產(chǎn)品上會消費更多的附加產(chǎn)品。這是人人都會有的一種匹配心理。
客戶不喜歡農(nóng)資經(jīng)銷商詢問自己的購買預算，就如同不喜歡別人詢問自己的工資收入是一樣。而且，他也不會把真正的預算告訴你。為什么？如果這是真的，那就是意味著對方把價格底線暴露給你了？
就等于直接向農(nóng)資代理繳械投降，也許你會認為，通過詢問客戶的實際購買預算，可以提前探尋到客戶的購買預期呀。如果真實想象的這樣的話，那么到了后期他們還會跟你在價格上死纏爛打，恨不得把公司的利潤全部擠掉？顯然，你想通過詢問客戶的預算來探尋他的購物時候的價格底線，是行不通的，反倒有可能引起客戶的反感！ |