作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
部分比較知名的電器通過(guò)不斷完善相應(yīng)渠道的有關(guān)建設(shè)，在保持了高增長(zhǎng)的銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，也進(jìn)一步加強(qiáng)了所對(duì)應(yīng)的渠道管理控制力。假設(shè)以個(gè)體來(lái)做為最終消費(fèi)者的產(chǎn)品，其銷售模式也將會(huì)是具有極大的相似性，那么，中國(guó)農(nóng)資也必然會(huì)朝著以下兩個(gè)方向發(fā)展：其一是大型農(nóng)資超市的興起；其二是廠家自建銷售與之對(duì)應(yīng)的直營(yíng)店。兩個(gè)方向都需要基于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)高度成熟、廠家必須通過(guò)減少流通環(huán)節(jié)來(lái)降低生產(chǎn)成本的市場(chǎng)發(fā)展的必然要求。首先就是農(nóng)資代理以及農(nóng)資加盟商們的利潤(rùn)將會(huì)變得越來(lái)越少和銷售積極性不強(qiáng)以及忠誠(chéng)度不高等等；其次是渠道約束力還是不夠強(qiáng)大，經(jīng)銷商們?cè)诟髯詾殛囘@樣一種境況下，竄貨這種現(xiàn)象可以說(shuō)還是會(huì)時(shí)有發(fā)生。第三，相關(guān)產(chǎn)品就銷售這一環(huán)節(jié)過(guò)多，提供服務(wù)的主體不明，農(nóng)民難以得到銷售方的服務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，三級(jí)代理也就是所對(duì)應(yīng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，沒(méi)有能夠提供相應(yīng)的售后服務(wù)的這部分能力；二級(jí)代理即縣級(jí)經(jīng)銷商因利潤(rùn)微薄，不愿意因提供服務(wù)而在一次增加其相應(yīng)的產(chǎn)品銷售成本；而總代理則因?yàn)殇N售區(qū)域過(guò)大難以顧及，尤其是那些有關(guān)化肥行業(yè)的代理，他們往往不只經(jīng)銷一家企業(yè)的化肥產(chǎn)品。
農(nóng)資產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)還是附帶其獨(dú)有的特點(diǎn)：主要以廣大農(nóng)村為主，因此渠道改革的重點(diǎn)必須向終端下沉。無(wú)論是采用大型連鎖超市模式還是直銷店模式，宗旨都在于壓縮流通環(huán)節(jié)。
大型農(nóng)資超市由國(guó)內(nèi)有實(shí)力的企業(yè)組建，以縣級(jí)為基礎(chǔ)，下設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分店，負(fù)責(zé)銷售農(nóng)業(yè)種植所需要的種子、農(nóng)藥、化肥產(chǎn)品，提供測(cè)土配方等農(nóng)化服務(wù)�；噬a(chǎn)廠家交納入場(chǎng)費(fèi)后，只需要向超市提供貨源，農(nóng)資超市則全權(quán)負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存、物流配送、質(zhì)量處理、促銷活動(dòng)等一系列事務(wù)。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，減少了化肥的流通環(huán)節(jié)，銷售人員投入也會(huì)大幅減少，廠家主要還是會(huì)依靠自身品牌以及返利政策來(lái)提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。劣勢(shì)是廠家總將會(huì)是沒(méi)有什么主導(dǎo)權(quán)的，還要承受有可能損害廠家利益的促銷行為。
建立與之相對(duì)應(yīng)的直銷店模式，廠家組織各省實(shí)力比較強(qiáng)大的這部分地區(qū)代理商以入股的方式成立相應(yīng)的省級(jí)銷售分公司，由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商來(lái)任法人代表，廠家還應(yīng)派駐一定的銷售主管以及財(cái)務(wù)，銷售分公司與廠家共同制定價(jià)格，按股權(quán)比例享受利潤(rùn)分紅�；市袠I(yè)的利潤(rùn)主要集中在終端，在產(chǎn)品差異化和降低生產(chǎn)成本需要一定周期的情況下，向終端要利潤(rùn)是生產(chǎn)企業(yè)必須要走的方向，直銷店模式也同樣正是逐步的對(duì)其生產(chǎn)企業(yè)向終端邁進(jìn)進(jìn)行有效的逐步引導(dǎo)。
兩種農(nóng)資營(yíng)銷模式的主要特點(diǎn)是減少流通環(huán)節(jié)，強(qiáng)化售后服務(wù)。生產(chǎn)企業(yè)可以兩者相結(jié)合來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行操作：在廠家經(jīng)營(yíng)不夠成熟的區(qū)域進(jìn)行農(nóng)資招商的時(shí)候，事實(shí)上是可以對(duì)其選擇加入到大型連鎖超市，利用連鎖超市的網(wǎng)絡(luò)和品牌影響力來(lái)增加銷售量；通過(guò)攻占終端這一戰(zhàn)略，使消費(fèi)者真正感受到所購(gòu)買產(chǎn)品能帶來(lái)的價(jià)值，一旦消費(fèi)者對(duì)價(jià)值進(jìn)行了認(rèn)可，品牌效應(yīng)也才能夠迅速的擴(kuò)張，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力同步得到提升。那時(shí)，中國(guó)的農(nóng)資企業(yè)也才可以說(shuō)是真正的走向了品牌之路。
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