作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
對(duì)營(yíng)銷的理解與解釋有很多：找客戶、摸需求、推賣點(diǎn)、搞服務(wù)。具體到農(nóng)資行業(yè)，我們的營(yíng)銷對(duì)象決定了農(nóng)資代理商在營(yíng)銷時(shí)始終都要接地氣——對(duì)渠道要講他們懂的話，對(duì)終端用戶農(nóng)民更要講他們愛(ài)聽(tīng)、聽(tīng)得懂的話，從這個(gè)角度講，農(nóng)資營(yíng)銷在大眾消費(fèi)群的傳播方面需要深入、創(chuàng)新。
我這里借用“大眾傳播”的“大眾”，不是意在指農(nóng)資的消費(fèi)人群多，而是想強(qiáng)調(diào)農(nóng)資產(chǎn)品使用者的特點(diǎn)。面對(duì)高端汽車、時(shí)尚奢侈品的傳播也是大眾傳播，但由于這個(gè)特定受眾的文化和消費(fèi)習(xí)慣，面對(duì)他們的大眾傳播采用的方式風(fēng)格多有不同。氛圍的營(yíng)造、價(jià)值的傳達(dá)或許比產(chǎn)品功效的介紹更重要。但面對(duì)農(nóng)資消費(fèi)群體，借助大眾傳媒組織的傳播就需要有更多的“接地氣”——他們聽(tīng)得懂的又與他們密切相關(guān)的人和事。
面對(duì)銷售渠道商，農(nóng)資企業(yè)一般在宣傳中突出了“財(cái)富”、“成功”，但因?yàn)椴粔蚪拥貧�，往往流于�?chǎng)面的宏大，給人更多卻是短暫的感覺(jué)，一旦離開(kāi)你營(yíng)造的環(huán)境，這種效果就迅速衰減了。怎么改善？請(qǐng)出經(jīng)銷商中的優(yōu)秀代表，現(xiàn)身說(shuō)法，以具體可感的人物和經(jīng)驗(yàn)潛移默化提升渠道的品質(zhì)和效能。這里的“優(yōu)秀”不僅指他的業(yè)績(jī)要好，還需要他是一個(gè)有思想有理念的人，一個(gè)會(huì)分享能帶動(dòng)的人。這樣的優(yōu)秀經(jīng)銷商是從天上掉下來(lái)的嗎？不是，是企業(yè)從各個(gè)區(qū)域選擇、培育出來(lái)的。
這就要求企業(yè)也必須是有思想有理念有追求的，這樣人們才會(huì)相信你要做百年品牌的決心和實(shí)力。比如，對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商不僅提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和培訓(xùn)，還需要他們與時(shí)俱進(jìn)，對(duì)環(huán)境保護(hù)、土壤治理有深入的了解和認(rèn)同。使他們?cè)阡N售肥藥的同時(shí)，還能收獲一種愛(ài)鄉(xiāng)護(hù)土的責(zé)任感和成就感。當(dāng)然，要做到這一點(diǎn)，農(nóng)資企業(yè)本身必須率先垂范、身體力行。
面對(duì)農(nóng)民用戶，農(nóng)資企業(yè)僅靠高大上的電視轟炸和勾肩搭背的吃喝招待遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。如何與他們建立一種更密切的關(guān)系？
一是要把自己當(dāng)成“泥巴”當(dāng)成“水”，與他們形成水土相溶的聯(lián)系。說(shuō)的是他們能懂的話，講的是他們喜聞樂(lè)見(jiàn)的事。相比之下，現(xiàn)在很多農(nóng)民會(huì)的話語(yǔ)還是太學(xué)術(shù)化和“學(xué)院氣”，營(yíng)銷人員還沒(méi)有掌握直指內(nèi)心、直達(dá)內(nèi)涵的話語(yǔ)溝通技巧，這方面需要將企業(yè)肥藥產(chǎn)品的科學(xué)功能與優(yōu)勢(shì)，跟順手拈來(lái)、通俗易懂的禪宗語(yǔ)風(fēng)學(xué)習(xí)結(jié)合； 二就是要讓農(nóng)資加盟企業(yè)與農(nóng)戶結(jié)合而成的水與泥經(jīng)受窯火，產(chǎn)生瓷化窯變。這“窯火”就是來(lái)自市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)考驗(yàn)。在農(nóng)民遇到問(wèn)題、困難和災(zāi)害時(shí)，正是烈火考驗(yàn)的機(jī)會(huì)。
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