作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
在農(nóng)資行業(yè)，口碑營銷的說法已經(jīng)有些年份了，但具體運作中往往是“我如何如何做了”，即把對自己有利的概念炒作給農(nóng)資經(jīng)銷商、零售商及農(nóng)民消費者，農(nóng)資加盟商會議也好，農(nóng)民培訓(xùn)會也罷，皆是以“我”為中心，王婆賣瓜自賣自夸者為多。 口碑營銷的本質(zhì)就是給客戶一個理由和話題，讓他們?yōu)椤拔摇眰鞑�，其核心是你給的話題(理由)要讓客戶真正感興趣。譬如，行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商熱議某某產(chǎn)品，往往就因為該產(chǎn)品有獨特的藥效或運作模式。 口碑營銷是打動客戶讓客戶幫我們傳播的營銷，可以說是最便宜的營銷，其關(guān)鍵是讓我們的客戶高興和自豪，讓客戶得到充分的信賴和尊重，從而對我們的產(chǎn)品或服務(wù)津津樂道。就這一點而言，要做好口碑營銷，我們必須重點研究客戶心理�？诒疇I銷的心理學(xué)基礎(chǔ)是什么?我們從以下幾個方面來看一看： 好奇心--構(gòu)建口碑營銷的話題源 對新產(chǎn)品、新技術(shù)、新創(chuàng)意，人們往往都有較強(qiáng)的好奇心，如何充分激發(fā)顧客的好奇心，是制造口碑話題的關(guān)鍵。 在一家大型寫字樓前的廣場上，有不少人在為顧客擦皮鞋，清一色都是座椅矮凳，但有一個家伙搬來了一把紅色的皮躺椅，顧客可以舒服地躺在上面搖晃，這一下子引發(fā)了顧客的好奇心，人人都想來試一試，又擦皮鞋又休息，多舒服。很多人不但自己去試，還向朋友推薦。就這樣，這位擦鞋者無需一言一語，僅一把紅色沙發(fā)椅就成了最好的話題，也迎來了火爆的生意。 專家心理--打造意見領(lǐng)袖的口碑傳播力 人們都希望自己顯得精明能干，都希望別人將自己看作某一領(lǐng)域的專家。這一心理表現(xiàn)到消費者身上，就是盡管其對產(chǎn)品一知半解，但卻自以為是內(nèi)行。 對企業(yè)來說，做口碑營銷就要在這方面大做文章。我們農(nóng)藥行業(yè)本來就是極專業(yè)的產(chǎn)品銷售給極不專業(yè)的農(nóng)民用戶，所以如何調(diào)動大農(nóng)戶的積極性，恐怕首要的一條就是讓他們得到專家般的尊重。農(nóng)民買藥不是跟著感覺走，而是跟著鄰居走，跟著大戶走，動員好這批科技帶頭人，是我們行業(yè)口碑營銷的重點。有些企業(yè)在搞“農(nóng)民顧問”和“種田能手”項目，就是頗有見地的營銷創(chuàng)新。 口碑營銷做得好，前提當(dāng)然還在于有效果好的產(chǎn)品、新的創(chuàng)意和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前，在行業(yè)整合的關(guān)鍵時期，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，銷售利潤大幅下滑，形勢極為逼人。我們要確保資金安全，就必須實行現(xiàn)款運作，為此我們不得不減少利潤期望，減少宣傳投入。在此情形下，要實現(xiàn)小投入大回報的營銷，首選就是口碑營銷。 下定決心做長線，做好口碑營銷，才是我們農(nóng)資營銷的出路所在! |